在這個例子中，我們以望遠(yuǎn)鏡的放大倍數(shù)作為檔次的劃分標(biāo)準(zhǔn)，消費者在連鎖便利店購買望遠(yuǎn)鏡時，放大倍數(shù)是其購買的目的所在，放大倍數(shù)越大越好。在這種情況下，價格的重要性相對而言就沒有那么明顯，所以大部分消費者也就不愿購買放大倍數(shù)較小的望遠(yuǎn)鏡。

如果你認(rèn)為顧客清楚知道自己的購買偏好那你就錯了。很多情況下他們對自己并不確定一一無法確定連鎖便利店商品的效用，無法估計商品真正的價值。特別是當(dāng)面對大量的備選商品時，消費者會選擇那些易于判斷，而且可以降低被指責(zé)和自責(zé)可能性的商品。

具體來說，如果備選系列中商品的檔次數(shù)多于三個，人們將盡量避免購買最便宜的商品。因為購買了最便宜的商品，就有可能會因為質(zhì)量的原因(并不真是質(zhì)量有問題，而是大家認(rèn)為“便宜沒好貨”的習(xí)慣思維)遭到指責(zé)或引起自責(zé)。

基于這種心理，雖然消費者比較喜歡價格低的連鎖便利店商品，但是當(dāng)備選系列的檔次高于兩個時，消費者就會更加認(rèn)同“高價高質(zhì)，低價低質(zhì)”這一說法。

如此一來，商家只需要對備選系列中的商品檔次數(shù)進(jìn)行增減，就可以調(diào)整不同商品的銷量。

連鎖便利店開店秘籍:

在通常情況下，商家賣的商品可能比“望遠(yuǎn)鏡”要復(fù)雜得多，而且每一類商品都會有一般品牌、自有品牌和全國知名品牌等不同檔次。

有研究表明，當(dāng)消費者要購買的連鎖便利店商品價格比較昂貴時，備選系列的檔次就能夠?qū)ζ湫袨楫a(chǎn)生影響。

由此可知，當(dāng)連鎖便利店原備選系列中只有兩個檔次的商品時，如果再增加價格質(zhì)量水平居中的商品，會提高原系列中高質(zhì)高價商品的銷量；而增加一個價格更高質(zhì)量更好的商品，也會提高原備選系列中高質(zhì)高價商品的銷量，而且兩種情況下，原備選系列中低質(zhì)低價商品的銷量都會下降。

你的連鎖便利店里哪一種商品利潤大呢?為什么不用檔次調(diào)整的方法擴(kuò)大這種商品的銷量呢?